Ventas directas
¿Qué se puede hacer para que los encuentros directos con los clientes sean aún más efectivos y finalicen con el cierre de contratos? En muchas industrias reuniones directas con los clientes Decidir sobre los resultados de ventas de las empresas. Para presentar su oferta, los vendedores suelen utilizar herramientas de presentación tradicionales, si es posible. Pero los televisores, los proyectores o los ordenadores portátiles por sí solos ya no impresionan a nadie. Sin embargo, centrar la atención de los clientes potenciales durante las reuniones, poniéndolos en modo recepción, es todo un reto. Los mayores éxitos en este caso los consiguen los oradores carismáticos que saben encantar con su personalidad.Publicidad holográfica
Sin embargo, la situación cambia radicalmente cuando el comerciante utiliza la última generación de pantallas holográficas portátiles. Box Ledholo 40B o conjunto Eye Ledholo 75DE. La imagen, suspendida en el espacio, capta casi al instante la atención de los asistentes a la reunión, lo que permite al ponente lucirse y expresarse con total libertad. Existe además un recurso aún más potente: la combinación de una presentación tradicional con una animación holográfica de sus elementos más importantes. Y aquí es donde entra en juego nuestra aplicación de gestión de contenidos visualizados. Gracias a ella, cambiar de escena (de un holograma 3D a otro) es tan sencillo como hacer clic en el siguiente nombre de la animación de la lista. Lo hemos probado con un producto de la empresa MEDTRONIC. Los resultados de los estudios realizados superaron nuestras expectativas. Resultó que las personas que participaron en el experimento, una semana después de la reunión, recordaban perfectamente tanto el nombre del dispositivo presentado como las ventajas clave derivadas de su uso. Estudios previos Respecto al afecto, la cognición, la intención de compra y la sensibilidad al precio arrojaron resultados extremadamente interesantes. Las personas a las que se les presentó el producto en forma de imagen holográfica lo valoraron más alto que otras personas a las que se les presentó el mismo producto de forma tradicional (póster). Es más, la presentación holográfica hizo que la gente declarara una mayor disposición a comprar un producto determinado y estuviera dispuesta a pagar más por él que otros.¿Por qué hologramas 3D?
Varios estudios realizados hasta la fecha sugieren que los procesos de toma de decisiones de los clientes se ven influidos por factores emocionales, cognitivos y conductuales (Iljin, 2000; Jokubauskas, 2003). Las actitudes hacia la publicidad desempeñan un papel significativo en sus resultados (Lutz, 1985). Por estas razones, los especialistas en marketing trabajan constantemente para identificar qué factores influyen más en la actitud de los clientes hacia determinados productos y marcas. Haimerl (2007) sugirió que las emociones provocadas por los temas publicitarios y la comunicación revisten especial importancia para los profesionales del marketing y los anunciantes, ya que los estímulos emocionales relacionados con la publicidad influyen en la intensidad del compromiso con la misma, y, por lo tanto, pueden influir en su eficacia (Hupp, Groppel-Klein, Dieckmann, Broeckelmann y Walter, 2008). También se ha constatado que las emociones provocadas por la publicidad pueden considerarse un potente motivador del comportamiento de los consumidores (Erevelles, 1998) y que pueden influir en la activación de determinadas actitudes tras la exposición (Park y Thorson, 1990). El estudio de los comportamientos de los consumidores que subyacen a los procesos de toma de decisiones de los compradores se convirtió en un importante campo de investigación a finales de la década de los setenta del siglo XX, cuando los especialistas en marketing se dieron cuenta de que el cliente potencial debe ser considerado un recurso valioso para la empresa, ya que es él quien desempeña un papel clave en la toma de decisiones (Solomon, Bamossy y Askegaard, 2007). Al hablar de la publicidad holográfica, merece la pena mencionar a Albert Mehrabian. En su libro „Silent Messages”, publicado en 1971, escribió:Los científicos llevan años investigando la percepción de las imágenes. Se calcula que el número de receptores que registran la imagen asciende a 250 millones, es decir, aproximadamente diez veces más que los receptores olfativos, cien veces más que los receptores táctiles y diez mil veces más que los receptores auditivos. La atención visual no es un proceso cognitivo homogéneo. Se compone de numerosos subsistemas y mecanismos, a menudo con características funcionales diferentes (p. ej., atención visual focalizada, procesos de exploración del campo visual; véase Eysenck, Keane, 2005; Styles 2006). El precio de un producto o servicio se considera uno de los estímulos de marketing más importantes que influyen en las ventas, mientras que el precio en sí mismo se percibe en relación con otros precios que conforman el contexto de referencia. Es precisamente el precio de referencia (reference price) el que reviste una importancia clave para el atractivo del precio, independientemente de si hablamos de un aumento o de una reducción del mismo (Falkowski, Mackiewicz 2015). Todas las acciones de marketing se traducen, en definitiva, en un afán por maximizar los beneficios. Estos, a su vez, se consiguen, entre otras cosas, mediante la aplicación del denominado „umbral de diferencia”, que permite percibir la diferencia entre los estímulos. La perceptibilidad de los estímulos disminuye a medida que se reduce la diferencia entre ellos. Para medir el umbral de diferencia se utiliza el concepto de „diferencia apenas perceptible”, es decir, aquella diferencia entre valores que permite percibir una diferencia mínima entre los estímulos. La ley de la diferencia puede aplicarse a diversos tipos de estímulos, ya sea el peso de un producto, la intensidad del sonido, la intensidad del sabor o el tamaño y los colores de los envases (Falkowski, Tyszka 2003). Sin embargo, la sensibilidad de cada uno de los sentidos varía (los más sensibles son la vista y el tacto; los menos sensibles, el oído, el gusto y el olfato) (Tyszka, 2004). La ley de Weber-Fechner (ley que expresa la relación entre la magnitud física del estímulo y la reacción de los sentidos), formulada por el psicólogo alemán Ernst Heinrich Weber y también conocida como ley de Weber, permite determinar el umbral de diferencia. En marketing hablamos de dos aplicaciones de esta ley: el aumento del tamaño de un producto determinado (upsizing) y la reducción del tamaño de un producto determinado (downsizing) (Falkowski, Tyszka, 2003). El objetivo es determinar un umbral tal que impida a los consumidores percibir «a simple vista» la diferencia entre los distintos productos, lo que se traduce en beneficios cuantificables para las empresas que los fabrican. En el caso de la publicidad holográfica, como ya he mencionado, quizá la mayor ventaja de su uso sea una reducción significativa de la sensibilidad al precio, lo que sin duda contribuirá a la presentación de productos de marca y «caros».93% de toda comunicación humana es comunicación no verbal. 90% de la información que se envía al cerebro es información visual. El cerebro los procesa mucho más rápido que el texto porque el cerebro está acostumbrado a procesar imágenes. La gente recuerda el 80% por lo que ve, y sólo el 20% por lo que lee.